企業が商品やサービスを販売する際、誰を対象にするかを検討する必要があります。この点について、これまで、「BtoB」と「BtoC」という考えが用いられてきました。「BtoB」（Business to Business）とは、企業を対象にするという考え方をいい、「BtoC」（Business to Customer）とは消費者を対象にする考え方をいいます。 しかし、最近企業でも消費者でもない新たなものが注目を集めています。それは、政府や地方自治体などの官公庁を対象とするもので、「BtoG」（Business to Government）と呼ばれています。今回は、このうち、主に地方自治体を対象とした「BtoG」について、説明したいと思います。

「行動経済学」をご存じでしょうか。経済学の数学モデルをベースとし、そこに心理学的に観察された事実を取り入れていく研究手法であり、学問です。2017年にリチャード・セイラー教授がノーベル経済学賞を受賞した際にも話題になったので、関連書籍を読んだことのある人もいると思います。 「行動経済学」からは、ビジネスに適用可能な示唆が多く得られます。この記事では、いくつかの行動経済学の研究成果を参照しながら、それらをマーケティング戦術に応用する方法についてご紹介します。

今回の原稿、分量がいつもより長めなこと、お許しください。ウイスキーの話なんですが、真にお伝えしたいのは、ウイスキーに限らず、それぞれの業界に長らく根づいている企業がなすべきことってなんなのか、というテーマです。ウイスキーに興味のない方にも、ぜひお付き合い願いたいと思っています。 国内のウイスキー業界は、この10年強で反転攻勢をみせていますね。2000年代半ばには「ウイスキー冬の時代」といわれ、右肩下がりの状況でしたが、その後、見事に市場復活。現在では、新規開設や稼働復活などを含めて、全国に40近い蒸留所が存在するまでになっています。 日本国内のウイスキー業界がたどってきた流れを、まずざっとご説明しましょう。 第二次世界大戦後、コメ不足に見舞われた時期、国内各地にあった日本酒の酒蔵は存続の危機に直面します。その状況を打開しようと、少なからぬ酒蔵はウイスキーなどの蒸留酒づくりに着手しました。そうした事情があって、いわゆる「地ウイスキー」と称されるような小規模生産のウイスキーが、かつては各地域に存在していました。 ところが、1989年、酒税法の改正によって、地方で細々とつくられていたウイスキーは壊滅的な打撃を受けます。等級制度が撤廃されたことで、従来の「2級」ウイスキーの価格競争力が削がれ、地ウイスキー生産から大半の酒蔵が撤退せざるをえなかった。さらに2000年代半ばまでの間、消費者のウイスキー離れが進みます。 ただし……。ウイスキー離れという状況下でも、実はシングルモルトウイスキーはそれなりにファンの心を掴んでいる事実もありました。そこを拠りどころにしたかのように奮闘したのが、第15回で綴ったベンチャーウイスキーです。また、大手酒造メーカーもウイスキーの手軽な飲み方を提案し続けるなどし、2000年代後半から、市場は盛り返しました。いや、盛り返すどころか、ジャパニーズウイスキーの実力が国内外で知られるにしたがって、新しくウイスキーづくりに参戦する蒸留所もぐんぐんと増えていきました。ウイスキー輸出額も驚異的な伸びですし、ここまでの活況となっているのは過去になかった話でしょう。 元来、ウイスキーづくりに新規挑戦するために蒸留所を新たに立ち上げるのは無謀ともいわれていました。かつての市場性もさることながら、初期投資を経て、最初の売り上げが立つまでに、例外を除くと、最短でもふつう5年はかかるからです。その間に入ってくるお金は、（短期熟成酒を販売しない限りは）まずありません。設備を入手し、人材を集めるのに1〜2年。製造免許の取得も不可欠です。そして原材料を買い求めたうえで、ここから第１号商品の発売に向けて糖化・発酵・蒸留・熟成するのにさらに原則3年かかります。 小規模であっても、そうした新規の蒸留所が多く育つことは、ウイスキー業界にとっていい話でもあります。そこに切磋琢磨があれば、それぞれの蒸留所がよりよい成果を築けるわけです。ただ、いま挙げたように、脆弱な経営基盤の新規蒸留所にとっては、決して平たんな道のりではありませんね。