「世界」に売り込めオンライン海外展示会
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商品力と提案力を武器に海外へ再挑戦を果たす

一瞬記事から目を外し、周囲を見回してみてほしい。室内にいる場合、壁紙、床のクッションフロアやカーペット、窓のカーテンやブラインドが目に入るのではないだろうか。あくまで一例だが、たった今目にした「内装材」は、建物の利用目的や空間に与えたいイメージなどさまざまな意図から選びだされ、建物に息を吹き込んでくれるアイテムだ。室内で時を過ごす人の気持ちを左右することすらあり、暮らしには欠くことができない。

今回ご紹介する株式会社和幸堂は、内装材の代理販売とリフォーム工事を行う会社。1980年名古屋市での創業以来、商品力・提案力・対応力の三本柱を武器に海外売上も順調に伸ばしている。
しかし、同社は中国市場に乗り出した10年ほど前、現地で思わぬ壁にぶつかり、状況を打開すべく入会したアリババも期待通りにいかず、一度退会している。海外進出を諦めかけた理由はなんだったのか。さらに、再スタートしたアリババで海外展開を成功させた要因はどこにあったのか。幾度もチャレンジを続け、海外展開を軌道に乗せた代表取締役社長の今井彰子（しょうこ）氏にお話を伺った。

ニッポン式リサイクルを世界へ

各家庭を回って古紙を回収する「チリ紙交換」から事業をスタートし、海外向けのリサイクル品販売で今や2億円を売り上げる企業が長崎県佐世保市にある。株式会社九十九紙源センターは、リサイクルが生活に根差す時代を予見した代表取締役の椋野顯成(むくのけんせい)氏が、1983年にチリ紙交換を事業として開始したことから始まった。

各地を訪問する中、古紙以外にも大量の資源物が廃棄されていると知った同社は、資源を活かしたいとの思いから古紙はもちろん、古布（古着）、空き缶、空き瓶の回収も行うリサイクルの総合問屋となった。その後、経済成長著しい東南アジアやアフリカ諸国にビジネスチャンスがあると目をつけ、海外にも日本のセカンドハンド製品の輸出を始める。
仕入れ量を増やしていきながら、新たな販路先の開拓にも余念がない同社。なぜ、海外へと目を向け、事業を拡大させ続けているのか。常務執行役員の川井祐治氏にお話を伺うことができた。

競争から協調へ

世界のゴミ問題。それは私たちが解決すべき一つのテーマである。そんな大量に出るゴミを「宝」に変えてしまう凄い企業がいると聞き、石川県金沢市に訪問した。 日本で回収した中古自動車を解体し、各種中古パーツを国内外に販売する会宝産業株式会社だ。同社の特徴は、廃棄される運命にあった自動車を回収し、それをパーツごとにバラして販売することで、ゴミ問題解決に繋げ、さらにビジネスとして成立させている点にある。 今回は、アリババを使って海外の新規販売ルート開拓を行っている、執行役員の佐藤寧彦（やすひこ）氏に、これまでの海外事業展開と今後の戦略についてお話を伺った。

成功を掴む秘訣はじっくり構える胆力

日本酒の国内消費は、嗜好の多様化や若者の酒離れを受けて、この40年で出荷量は約3分の1まで減少した。
「日本酒の醸造業は守られた業界でした。一級酒や二級酒って訊いたことありますか？ 日本には1992年まで日本酒級別制度というものがあり、産地がどこであっても、どんな材料でどんな風につくっても等級が同じであれば価格も同じでした。わざわざ輸送コストをかけて遠方で販売する必要性がなかったので、当社のお酒も95％は地元で消費されていました」

そう話してくださったのは、信州銘醸株式会社の滝澤恭次社長。信州銘醸は、現在の長野県上田市に「枡屋」として1834年に創業し、183年の歴史を 誇る日本酒メーカーだ。喜久盛、瀧澤、梁山泊、黒耀が代表的な銘柄で、全国新酒鑑評会では金賞を16回、連続8年受賞している。また、酒米を地元の農家から仕入れ、農閑期には農家の方にも酒造りの応援を頼むなど、地元とのつながりを強めた生産体制を敷いていることも特徴のひとつだ。

前述の「日本酒級別制度」が廃止されてからは、価格も酒造会社が自由に設定できるようになり、日本酒の国内流通が一気に進んだ。地元でのシェアはおのずと減少し、それに輪をかけて業界全体の出荷量が減り続けた。同社も徐々に日本全国へと販路を広げ、現在は地元以外への流通が52％まで拡大している。

売上拡大のため、常に先手を打つ

毎日の食事は、安全で美味しいものであってほしい。その思いは世界共通だ。人々の命を支えるために欠かせない産業が農業であり、作物が育ち、食べられる状態になるまでには数えきれないステップがある。そのステップを支える高品質な農業用品を届け、世界中の農業の発展に尽力している会社が、今回ご紹介する株式会社プラスワイズだ。　

株式会社プラスワイズは、農業用品のネット販売会社。1967年に社長の祖父が創業した農業用品、土木、建築資材の卸売会社「株式会社中川商店」から独立する形で、広く国内外に商品を販売している。同社の社長は、株式会社中川商店の三代目社長でもある中川勇太氏。新卒で入社した化粧品会社で働く中、インターネット通販に可能性を感じた中川氏は、農業用品や農機具のネット販売がほとんどなかった状況に着目し、2012年の5月にプラスワイズを設立した。
農業用品のネット購入を、多くのお客様に体験していただくことが先決と考えた同社は、圧倒的な商品数を目指して商品の登録を進め、ECサイトの整備に努める。業界のパイオニア的存在となったことで、新潟県内が中心だった商圏は一気に全国へと拡大した。

今回、お話を伺ったのは海外事業を担当する山岸規基（やまぎしもとき）氏。カナダで働いた経験があり、プラスワイズの海外事業がスタートした当初から、海外との商談を担ってきた。

海外市場の開拓に必要なのは長期的な視点

店舗に並ぶあらゆる商品を思い浮かべると、世の中に流通する商品のほとんどが、なんらかの包装資材に包まれていることに気付く。実際の商品ではなく、パッケージから得た情報で買うか否か判断していることも多い。パッケージは、私たちの暮らしになくてはならないものだ。

今回取材したニットーパック株式会社は、1934年創業のパッケージメーカー。「安全で安心できる包装材料を安定的に供給する」をミッションとし、さまざまな包装 材料を製造している。同社の強みは、長年の経験を踏まえた「袋のプロ」としてのコンサルティング力。気密性に優れたもの、衛生面に気を配ったもの、売り場の陳列まで考えたものなど、さまざまな特徴を持つ包装の中から最適解を提案できる。さらに、営業・企画から納品まで一貫した生産体制が実現し、業務の効率化を図っている。

海外事業参入は製造業の義務

各国毎の規制により輸出が難しいとされるケミカル業界にあって、現地の規制や気候に合わせた商品開発に力を入れることで実績をあげる中小企業がいると聞き、愛知県岡崎市を訪問した。 自動車のボディを傷や汚れから保護し、ツヤを出すために塗布されるガラスコーティング剤を製造する「株式会社なのは」である。

従業員数わずか2名ながら、海外売上比率がほぼ100%を占めるという同社はどのようにして海外販売網を築き上げたのだろうか？脱サラして同社を立ち上げたという社長の日比野健二氏に、代理店を通した海外販売網の構築方法と理想とするメーカーの姿勢についてお伺いした。

本当に良い物を売る 商売の本質

大阪と京都の中間に位置する大阪府高槻市。ゆっくりと時間が流れる、大阪を代表するベッドタウンだ。JR高槻駅から車で10分ほど走らせた場所に株式会社CLOVER TRADING はある。 一見するとどこにでもある「街のお花屋さん」という外観だが、実は年商の90%以上を海外売上が占める貿易会社である。8年前までは海外売上０、貿易未経験だったという同社がアリババをきっかけにしてどのように海外販路を拡大していったのだろうか？社長の西井氏にお話を伺った。

トライすることがすべて

愛知県豊明市にある中古品リサイクル販売会社、株式会社エコ・アースドットコム（以下エコ・アース社）の創業ストーリーは実に興味深いものだ。大手のリサイクルショップをフランチャイズ経営していた高橋雅彦氏は、回収した中古品の中で品質の劣るモノが売れずに、倉庫を圧迫していることに頭を悩ませていた。

価格勝負はしない。商人の流儀

世界遺産『東寺』に程近く、京都市南区に株式会社共和はある。もともと溶接材料販売を生業としていた同社は、後に高圧ガスや機械工具の販売も手掛けるようになり、2017年には創業70周年を迎えた。