Alibaba.comで成果を出している企業の特徴とは？

インターネットを活用して、日本にいながら取引先を探せるAlibaba.com。
サービス名は知っていても、具体的にどんな企業が使っているサービスなのかはご存知ないかもしれません。

そこで、日本企業でAlibaba.comを利用している企業はどんな商材を扱っていて、どんな規模の企業なのか、またどの国に売れているのかなど、Alibaba.com利用中企業の情報をまとめてみました。

そもそもAlibaba.comは？

Alibaba.comは、商品を販売したい企業（サプライヤー）と、商品を購入したい企業（バイヤー）が繋がる、世界最大級のBtoBマッチングサイトです。

現在、200を超える国・地域の１億人以上がこのAlibaba.comに登録をして新しい企業との出会いを探しています。

アリババというと、Tmall、TaobaoなどのECサイトを想像されるかもしれませんが、1999年3月にアリババが創業したとき、最初に立ち上げたのがこのAlibaba.comでした。当時は中国が世界の工場と言われていた時代。中国の中小企業が自社の製品を世界にアピールし、海外の取引先を見つける場としてリリースされました。

今では100以上の国のサプライヤーが出展するようになり、世界中のバイヤーとサプライヤーが国境を超えた商談を常時行っている「24時間365日眠らない国際展示会」に発展しています。

Alibaba.comを活用している日本サプライヤーの8割は中小企業

Alibaba.comにはサプライヤーとして商品を売りたい企業と、バイヤーとして商品を買いたい企業がいますが、日本から商品を海外に売るためにサプライヤーとしてAlibaba.comを活用している日本企業はどのような企業なのでしょうか？

下記のグラフはAlibaba.comをサプライヤーとして利用している企業の従業員規模を表したグラフです。

従業員数のグラフ

上記のグラフで注目すべきポイントは、
　　会員の8割以上が従業員数100人以下の企業
です。

このグラフを見て驚いた方もいるかもしれませんが、実はAlibaba.comでサプライヤーとして活動している企業の多くが、中小規模の企業です。

以前は「海外進出」と言うと、現地の展示会出展や現地法人の設立が必要だったり、中小企業にとってハードルが高く、多くの経営者が「まだまだ海外なんてとても無理」と諦めていたかもしれません。しかし近年はインターネットによって、日本にいながら海外のバイヤーに商品をPRすることが出来るようになり、リソースや資金に限りのある中小企業でも海外を目指すことが可能になりました。煩雑な手続きが必要だった物流や決済についても、手間やコストを削減できるサービスが多く存在する今、海外進出へのハードルは確実にさがっていると言えるでしょう。

Alibaba.comの会員企業も、Alibaba.comで海外への最初の一歩を踏み出す場合も多く、海外貿易未経験の企業がたくさんいらっしゃいます。

Alibaba.comで人気の日本製品は？

Alibaba.comで成果を出している日本製品はどんなものがあるのでしょうか。

下記は、Alibaba.comを通して海外に売れた製品のカテゴリ別売上比率です。

Alibaba.comでは消費材から産業材まで多種多様な商材が取り扱われていますが、とりわけ機械部品、化粧品、健康食品、車のパーツ、中古家具、キッチン用品などが、日本から多く輸出されています。

それらの製品の共通点は、「他の国ではなく、日本から買いたい」製品ということです。「日本製品＝高品質」という信頼はまだまだ健在であり、「Made in Japan」に厚い信頼を置く消費者、バイヤーがAlibaba.com上にも多くいることがわかります。

取引国ランキング

続いて、さきほど製品カテゴリ別に見た海外売上データを、売れた国別に見てみましょう。

1位　アメリカ合衆国
2位　ベトナム
3位　タイ
4位　シンガポール
5位　オーストラリア
6位　韓国
7位　香港
8位　インドネシア
9位　フィリピン
10位　イギリス
（2017年　ヒアリング調査による）

Alibaba.comというと中国をイメージしますが、北米を始め、東南アジア、ヨーロッパなど世界中と取引を行っていることがわかります。

ランキングを見てみると、割と日本人にとって馴染みのある国が多いことが特徴です。
国によって売れる商材は様々で、先進国からは化粧品やキッチン用品、抹茶パウダーなどに問合せが入ることが多く、新興国は機械工具、中古品などの需要が多いようです。

Alibaba.comで成果をあげている企業とは？

先ほどのランキングにあったように、Alibaba.comではあらゆるジャンルの商材を扱っていますが、Alibaba.comで取引先を見つけ、長期的なリピートバイヤーを獲得している、成功企業には２つの特徴があります。

①商材に国際競争力がある

1つは、海外バイヤーから見て「日本から買いたい」「この会社から買いたい」と思われる製品を持っていることです。

例えば抹茶は、Alibaba.comで日本企業が多く成功している商材の一つです。
日本人には古くから親しまれている抹茶ですが、最近は世界各国で抹茶がブームになっています。
その人気は、”Green Tea”とは区別して”Matcha”という単語が浸透しているほどです。飲み物としてだけでなく、抹茶を使ったケーキやアイスなども世界各地で売られています。

日本以外で作られた抹茶も市場に出回っていますが、茶葉の育て方、収穫の仕方などのこだわりから、鮮やかな色合い、深い味が出せるのが日本の抹茶。高価であっても日本で生産された抹茶が欲しいという本物志向のバイヤーは非常に多く、アメリカ、香港、タイ、オーストラリア、イギリスなどで日本の抹茶が購入されています。

また、日本の中古商材は「日本製の高品質の製品が低価格で購入できる」という理由や日本の中古品の状態の良さから各国で需要があります。中古であっても“Used in Japan”であるということが商品に価値を与えているのです。

Alibaba.comでは思いもよらない用途で商材が売れるというケースも多く、サプライヤーがバイヤーの反応によって商材の国際競争力の高さに気付くこともあります。

意外な事例としては、

現場作業用の地下足袋が忍者シューズとして
鍵が高級カバン用のアクセサリーとして
畳が小学校の柔道のクラス用に
文具のペン先が医療用マーカーとして

など、意外な用途ではありますが、日本からしか買えないもの、日本の高品質なものをバイヤーが求めた結果、成約になったケースが多数あります。

②バイヤーとのコミュニケーションの工夫

Alibaba.comで成功している企業のもう一つの特徴は、バイヤーとの親密なコミュニケーションに力を入れているということです。

先に述べたように、Alibaba.comで初めて海外事業を行う企業も多く、貿易知識や英語に不安を持つ会社がほとんどです。

しかし、成功している企業は自社の製品を世界中に届けたいという強い気持ちで、バイヤーとのコミュニケーションを行っています。英語が苦手でも翻訳ツールを活用してバイヤーにチャットしたり、物流業者や専門機関に貿易実務について聞きにいったりと、試行錯誤と努力を行っています。

また成功している企業が必ず実践していることは、「迅速で丁寧な対応」。
即答できない質問でも、「メッセージを受け取ったよ」ということだけはすぐに返信したり、朝はバイヤーからのメッセージに対応する時間にあてるなど、なるべく早く返信することを意識しています。

心を込めた対応も多くのバイヤーが行っています。
インターネット上でのやり取りでは感情があまり伝わりにくいという理由から、顔文字を使ってフレンドリーな返信をしたり、より表情が伝わりやすいチャットツールやテレビ電話も活用しています。

商品を届ける際に手紙や折鶴を添えたり、クリスマスやお正月などのグリーティングカードを贈るなど、会社としての付き合いというより、人と人との付き合いでバイヤーとの関係を深めています。

このように、成功している企業は、できるだけ丁寧で迅速な対応を心がけることで、新しいバイヤーとの関係構築やリピートに繋げています。

Alibaba.comを利用している企業の実態と、成功している企業の特徴をご紹介しました。成功している企業は、海外経験のある大企業だけではなく、小さい企業でも商材力とコミュニケーション力で海外売上をあげていることがご理解いただけたかと思います。

Alibaba.comを使った海外展開について、さらに詳しく知りたい方は、以下動画やサービス詳細ページも是非参考にしてください。

・アリババ海外進出セミナー
https://www.b2b.alibaba.co.jp/seminar/

・お客様成功事例
https://www.b2b.alibaba.co.jp/case/