CASE挑戦3年目で海外売上1億突破 若き後継者が事業推進価格勝負はしない。商人の流儀株式会社共和

「今すぐに海外に出なければとは思っていませんでしたが、一方で国内市場はもうこの先伸びていかないと感じていました。」今から約20年前に社長に就任した西田賢央氏は、2010年代頃から海外に関心は持っていた。そんな時にたまたま見ていたテレビ番組で、ある大阪の同業他社がAlibaba.comを通じて海外輸出をしていることを知ったという。

「我々と同じ機械工具屋さんが海外にビジネスを展開しているということを、そこで初めて知りました。ちょうど息子が会社に戻ってくるタイミングも重なり、海外ビジネス全般の責任者として一任させてみようという事で、Alibaba.comの運用をスタートしました。」海外からニーズの高い製品は準備できるのかといった懸念はあったものの、『すべてやってみないと分からないもの、まずはやって見てそれから考える』というスタンスで出展を決め、息子の西田有佑氏を主担当者に据え運用を開始する。

社長の考えとは裏腹に、息子の有佑氏はいきなりの抜擢に不安を隠せなかったそう。

実は、有佑氏の前職はルイ・ヴィトンの店舗での販売職。扱う製品もお客様も全く違う業界からの転職、それもいきなり海外事業の責任者だったため、さすがに動揺したという。

「ただでさえ商品知識が全くないのに、さらに売る相手が海外かと。英語も学校の授業で勉強したくらいで、貿易に関する実務経験もなかったですから、正直社長に無茶振りされたと最初は思いました。」当時を振り返り有佑氏はこう笑う。

実際に運用を開始してから3ヶ月で7千円ほどの初回成約が決まった。

ただしそこから3ヶ月間は成約が出ない状態が続く。製品をAlibaba.comに掲載する作業や問合せの返信対応など、地道な作業を毎日行ったが成果が出ない。受注という目に見える結果が出ない日々に次第に焦りを感じるようになり、社長はアリババにだまされているのではないかとさえ思ったのだそうだ。

「後継者として社員から注目されている部分もありましたから、ここで簡単に投げ出してしまうようでは『後継者として入社した割には、頼りない人だな』と思われる。まずは石の上にも3年、与えられた仕事を一生懸命やれば自ずと成果は後からついていくと信じ、死に物狂いでやりました。」

社長が自分に任せてくれたからには途中で投げ出したくないと気持ちを切り替えて業務に臨んでいたという。その後、様々な試行錯誤を繰り返した苦労が身を結び、出展1年目は2,300万円を売り上げる。

成約が出ない時期にやったことは主に3つだという。問合せが来たらすぐに返信する”スピード返信”と、初回成約を増やすために行った“採算度外視のサンプルオファー”、ビジネスのことだけでなく “プライベートの話を織り交ぜる”の３つだ。

「他社でも扱える商品を売るため、どこで差別化できると言えばまずはスピード対応。接点をつくるために利益を削ってサンプルを提案。あとは実際相手も人間ですから、同じ値段であれば仲の良い人から買いますよね。なのでバイヤーと個人的にも仲良くなることが大事だと思います。

例えばベトナムのお客様の場合、仕事終わりに日本語学校に通っていて『学校でこんな会話が出ていたんだけど、ニシダさんちょっと訳してくれないか』みたいな事もありました。友人のような近い関係を築けたことも、成約数が増えた要因の1つかなと思います。」

ルイ・ヴィトンで店舗販売をしていた頃は、多い時で1日20人近い顧客の対応をしていたこともあり、その中で培った、お客様が求めているものを拾う力や経験が活かされていると感じる場面もあるという。そうした密に連絡を取り合うコミュニケーションがバイヤーからも評価され、ベトナムにある得意先3社にはこれまで2回現地に訪問し、食事の席で互いの夢を語り合う間柄にもなっている。

出展開始から1年半が経過した頃には、月商5～600万円ほどの売上をあげるまでになっていた。次のステップとして、外部から人を採用し、さらに拡販させる体制の構築に着手する。既存社員ではなく新たに人材を採用するのには理由があると西田社長は語る。

「既存の営業や社員は既にやっている仕事がありますから、それにプラスして海外の仕事というのは、なかなか時間を割くことができない。英語がある程度できる人材を採用したほうがいいと思いました。」

そして入社したのが中国人の孫氏。大学での専門が英語だったという孫氏は英語が堪能で、任された仕事は絶対に成功させるという不退転の強い意志を持ち合わせていた。

それを物語るエピソードが、入社して2週間ほどでなんと120万円近くの受注を上げたこと。

その初成約のバイヤーは今でも孫氏の一番のお得意先様になっていて、去年は合計1,500万円近くの注文が来た。「一時期、この方からの注文が3ヶ月ほど0だったことがあり、直接会って理由を聞きたいと現地に訪問したことがあります。チャットでのやり取りでは冷たい印象を持っていましたが、実際に会ってみるととてもフレンドリーで驚きました。一緒に食事をしてコミュニケーションを取ったり、先方の要望を聞いて対応するようにしたところ、翌月からまた注文が来るようになり直接会うというのは大事なことだと痛感しました。」

新体制では新規の顧客対応を孫氏、既存顧客対応を有佑氏と切り分けて業務を配分し、効率化を図った。リピートバイヤーには定期的に会いに行くことで関係を構築、出展2年目は6,000万円、3年目は1億3,000万円と倍の成長を遂げている。

これまでを振り返り、これからはいかに『付加価値』を付けられるが大事であると西田社長は話す。「同じような商品であれば、海外製のほうが当然安いので、特徴のある商品である事をアピールする。値段で勝負するような商品では、海外では負けると思いますからね。お客様の必要とする機能をうまく取り込んで、提案していくということが必要です。」さらには営業の本質についてもこう続ける。

「売上だけが立てば良いのではなく、いかにお客様に喜んでもらえる対応ができるかという事が大事。見積依頼がきても、何日も放置していると相手からの信頼も得られないでしょうし、誠意のある対応が重要です。」

顧客へのホスピタリティという意味では、有名ブランドの販売での経験は理想的だったのかもしれない。ガッツのある孫氏とホスピタリティに富む有佑氏。その二人のタッグが株式会社共和の評価を今以上に世界へ広げる鍵となるだろう。