CASE2020年までに海外売上比率20%を目指す現状維持は衰退と同じ株式会社和田機材

もともとは国内売上が100%で、英語ができる人材もおらず、貿易実務経験もなし、海外に関する知見も持っていなかった。そんな同社がなぜ海外進出を決めたのだろうか。

転機となったのは2012年、和田社長が何気なく開いた朝刊の一面トップに、得意先のある企業が海外展開を拡大していくというニュースを見つけたことから始まる。寝耳に水だった和田社長は大変驚き、「これはうちの会社も海外からの注文を受けられる準備をしておかないといけない」と危機感を持つようになったのだという。そんな時、ちょうどアリババがセミナーを開催していることを知る。海外の現地に赴いて販路開拓を行う「地上戦」ではなく、インターネットを活用して、日本にいながら海外へ商品を売り込む「空中戦」で戦うというアリババワールドパスポートのサービスに魅力を感じ、アリババの利用を決めたのだそうだ。

そうしてワールドパスポートへの入会を決めたものの、最初に待ち受けていたのは地味な掲載作業。Alibaba.comには英語で製品をアピールするページを作らなくてはいけないが、英語が十分にできるわけでもない。まずはとにかく自分でやってみようとアシスタントの女性と二人で、少しずつアリババの掲載や貿易実務の時間を作り、やりながら覚えていったのだという。アリババ利用1年目はとにかく製品ページをたくさん掲載する作業に没頭した。平日に時間が取れずに週末に自宅でまとめて掲載作業をすることもあった。

掲載する製品を決めるときに重視したのは、「どんな国のどんな人に何を売りたいか」ということ。バイヤーから引き合いがよく来る飛びつき商品よりも、自分が出したい商品を優先的に掲載した。アリババに掲載した後のパフォーマンスデータを見ながら、どの国の人がどんな製品を見ているかなど、社長自身で分析しながら掲載商品を決めた。そうして3、4か月経過したころ、東南アジアのある国に受注が決まる。この最初の受注で、海外事業を継続する手応えを感じたのだという。

「日本がバブル期は、バルブの流通量がかなり多かったんです。現在は東南アジアなどの今発展している最中の国で、同じようなものが求められている。これは可能性があるなと思いました。」その後も問合せは順調で、月10件はコンスタントに見積依頼が来るようになった。最初はインターネットで世界各国からこんなにも問合せが来るんだということに驚いたという。しかし、受注になかなか結びつかないことに課題を感じ、時間を取られていた掲載作業を外部のデザイン会社に任せて、受注率を上げるための工夫に集中するようになる。

商談対応をこなしていくうちに、どのような対応をすればバイヤーに返信がもらえるかがだんだんわかってきた。問合せが来たらまずはすぐに返事をすること。また、来た質問に答えるだけでなく提案も付け加えることで返信率が向上した。

有効な問合せは商品の細かい仕様に関する質問が多く、専門的な知識が必要であるため、来た問合せを振り分ける工夫も行った。最初の窓口はアシスタントがスピード対応、有効な問合せについては商品知識が豊富な社長が対応することで効率と受注率をあげることができたという。

こうしてこれまでに受注につながった数は6年間で30件以上。リピートバイヤーの数社は日本にまで来て倉庫を見学するなど、Face to Faceで会う関係にもなっている。

1回も会わずにビジネスが継続している顧客もいるが、実際に会った顧客は、なんでも相談してくれるようになり、深い関係性になっているという。

「ある時、『来日するのでホテルで商談したい』と連絡があって会いにいくと、ディズニーランド内のホテルだったこともありましたよ（笑）。遊びも含めて日本に来てくれたようです。」インターネットでの気軽なコミュニケーションとFace to Faceでの深い関係性。それらをうまく融合していくべきと語る和田社長。関係性の作り方は国内でも海外でも変わらないという。

「日本の勤勉さや心配りは間違いなく優位性がある。扱っているブランドが同じなら日本企業から仕入れたいと言われたこともあります。」レスポンスの速さや、商品についての知識、正確性など、日本でも評価されていることを、海外バイヤーとのやり取りでもスムーズにできるように、その仕組みを作ったのがよかったのではと分析する。

現在、海外売上は年商の数%を占めるまでに成長し、今期はさらに海外売上比率1割も視野に入っているという。海外事業についてはまだまだ駆け出しと謙遜する社長の目線は、すでに未来に向けられていた。

「2020年までに海外売上比率を20%にすることが目標。」ただ、それに向けては課題もある。有効な問合せの対応は今でも社長自身が行っており、その社長の役目を担う人材が他にいない。社長自身がいなくても回る仕組みを構築していくことが今後の鍵といえそうだ。

「平凡に暮らそうと思えば暮らせるけれど、あえて果敢に挑む。ビジネスにおいては何もしないことが最大のリスクなので、試行錯誤しながらさらに売上を伸ばしていきたい。」時折見せる優しそうな笑顔の奥に経営者としての確かな矜持が垣間見える。株式会社和田機材の今後の展開に目が離せない。