CASE「ものづくりの町」―新潟 燕三条から世界へ創業100周年までに海外売上10億を目指す株式会社エムテートリマツ

　社長の鳥部一誠氏は三代目。 リーマンショック後、売上が最悪のときに社長に就任した。当時海外への取り組みはほとんどなく、貿易会社に卸している程度。海外との取引をするノウハウもなければ、人材もいなかった。海外に出たいという強い意志を持っていた鳥部社長は、社長に就任して１年後、実績のある製品をもってシンガポールの展示会に２回出展した。

「展示会はすごくコストがかかったわりに、成果が出なかったですね（鳥部社長）」

引き合いは多くあったそうだが、展示会に出した製品が大きな厨房機械ということもあり、条件の折り合いがつかず、取引には発展しなかった。ただ海外の可能性は強く感じたという。

展示会ではうまく行かなかったものの海外の手応えを感じた社長は、海外に出るための別の手段としてアリババ ワールドパスポートの出展を決める。

ノウハウがない中で海外事業を新規で始めることに、不安や迷いなどはなかったのだろうか。

「香山社長（アリババ株式会社CEO）の『社長ができなくても、できる人を雇えばいいんです』という言葉に納得しました。展示会に出展してみて、海外に出ようと思ったら費用はかかると充分理解していましたし、それよりは安いと思いました。英語ができる人材はいずれ必要になると考えていたので、採用に関してもリスクとは思いませんでした（鳥部社長）」

　今後、インターネットが事業拡大のキーになると考え設置したインターネット事業部。

その中でアリババの海外事業を管轄させることにした。サイト制作が得意な小谷松氏、英語ができる高山氏の２名体制でのスタートだった。

利用開始した年は1ドル=88円の大変な円高で、最初はなかなか有効な問合せが来なかったが、燕産の製品でOEMの商談が成立した。それを皮切りにリピーターが増え、現在は20社以上のリピートバイヤーと継続的に取引を行っている。

リピートバイヤーを増やすために工夫していることを聞いた。「問い合わせに対して的確に迅速に回答するとか、相手に不安を与えないとか、当たり前のことを当たり前にしているだけです（高山氏）」

「基本的には国内となんら変わらないですね。国内は競争が激化しているが海外だとそんなに感じない。

一度に入る注文も国内より多いし、効率がいいと思います（鳥部社長）」

　国内・海外含めた売上上位30社に海外のバイヤーも何社か入っているのだそうだ。

　迅速に回答が行える秘訣は何なのだろうか。アリババ上での交渉はすべて高山氏が行っているが、取引条件についてのルールを社内で明確に決めているそうだ。社長に決裁を仰ぐ必要がなく、判断に困ったり返信に時間がかかるということがないため、すぐにバイヤーに返信ができる。バイヤーを待たせず不安な気持ちを与えないのが重要だという。

「正規ルートを持っているような大手のバイヤーはうちには声をかけてくれないと思います。小さな企業だが、独自の流通経路を持っているような企業が多いです（鳥部社長）」

相手が小さな企業だからこそ、すべて取引は前払い。売掛はしないという方針を貫いているため、未回収のリスクもなく、社長としても不安材料はまったくないそうだ。

「アリババの運用業務ラインには私は入ってないんです。強いて言うならバイヤーが海外からいらっしゃったときに会食するのがわたしの仕事ですね」と鳥部社長は笑う。こちらからも海外に出向いて各国のバイヤーと親交を深めているそうだ。

業績は国内も含め順調に伸びている。2017年1月には新社屋を建設し、7か所にあった倉庫を一括に集約。効率化を図りさらなる飛躍を目指す。創立80周年を迎えた同社では、「100周年に総売上100億、海外売上10億」を目標にしている。

「海外売上10億は簡単なことではない。自社でも取り組むべきことがたくさんあるし、魅力的な商品が大量に供給できるかという生産能力の問題もある。燕三条の職人不足も課題です」と鳥部社長は言うが、打開策は様々考えているようだ。

最後に、これから海外進出したい企業様に向けてのアドバイスを聞いた。

「海外はインターネットで行うほうが圧倒的に効率的です。展示会は現地ディーラーというルートも用意していたにも関わらずうまく行かなかったので、これは明らかだと思う。ネットにあげさえすれば売れるというものではないが、何を見出してくれるかはバイヤーが決めること。ネットを介したマッチングができるアリババはとても有効なツールだと思います。（鳥部社長）」