お客様事例（経営者として大事なのは飛び込む勇気）

世界の和食ブームの今、チャンスを勝ち取れ

人口12万人の愛媛県新居浜市。その一角にあるお茶と茶道具のお店が香月園だ。
店舗には地元の人がたびたび訪れ、一見すると「地域に愛されているお茶屋さん」という印象である。
しかしアリババをはじめて2年2ヶ月、すでに50数カ国の海外の国と取引を行っているという。

14,5年前と、かなり早い段階から国内ネット通販には参入していた同社。国内ネット通販の英語サイトにたびたび海外からの注文が入ることで、海外には可能性を感じていたという。

そんな時、たまたまアリババのセミナーが松山であることを聞き、社長自ら参加した。これから日本の人口減少が進む中、新しい市場を作るのは喫緊の課題と感じていた大久保社長。すぐにアリババ出展を決めたそうだ。

アリババの運用については、全体の統括を大久保社長が、問合せへの返信などの商談対応を石川氏が担当している。石川氏はもともと海外の個人からネット通販経由で入る問合せ対応を担当していた。

同じインターネットによる販売と言っても、個人に売るBtoCと法人との取引のBtoBではだいぶ違いがあるという。

「個人の場合は注文を受けたらそれを送れば終わりですが、BtoBの場合は、問合せが来てからが長い。ただ一度条件が合えば、そこからはテンポよく継続していくという違いがあります。（石川氏）」

最初は30万～50万程度の少額取引が徐々に増えている程度だったが、大口の取引が決まったことで、月100万程度だった売上が1,200万と、半年で一気に売上が12倍に伸びた。「もともと小売だったので、BtoBのビジネスの大きさをはじめて感じました。それがBtoBの面白いところですね。（大久保社長）」

季節による変動が少ないのも海外BtoBの利点だと言う。お茶は季節商売で、夏になると売れにくいそうだが、海外では通年で安定して物が売れるという。

「季節性がある商材を扱う会社、例えばアパレルなんかもそうですが、売上の季節変動はずっと課題に感じているはず。海外との取引はその課題解決になるのではないかと思います。

世界相手に商売をすると売上が安定してくる。それはやってみればわかります。（大久保社長）」

四国のローカルなお茶屋さんがなぜ海外で売上を飛躍的に伸ばせたのだろうか。

問合せがあった際にどのようなことに気をつけて返信をしているか、商談担当の石川氏に聞いた。

「相手が聞きたいことに対してきちんと答えること。また、相手がどうしたいのかを自分が理解できるまで聞き続けることが重要だと思います。」

日本人同士だと『おそらくこうだろう』とニュアンスで読み取ろうとしてしまうが、それは一切考えず、わからないことはわからないとはっきり伝えることが大事だという。

曖昧な問合せには、相手に１から10まで答えを求めるのではなく、ある程度の選択肢を示してそこから選んでもらう形など商談をスムーズに進めるための工夫もしているそうだ。

アリババには抹茶を中心に商材を掲載しているが、味噌や醤油など和食に関するものについて聞かれることも多く健康志向を伴った和食についての関心の高まりを強く感じるという。

同業者や他の経営者と話をしていると、和食に関心が集まっていることはチャンスに感じているにも関わらず、リスクを感じて行動に移さない人が多いと大久保社長は言う。

「和食や日本文化に対する関心の高まりや日本製への信頼の厚さなど、日本ならではのものを扱っている企業にとっては、今をおいて他にないくらいチャンスです。経営者として一番大事なのは勇気。他の経営者の方に『あなたは特別な人だ』と言われるが、全然そんなことはない。人より少し勇気をだして踏み出しただけです。」

抹茶の国内ネット販売ではトップクラスの同社。今後は世界についてもトップを目指したいという。

「新居浜だけで商売をしてたら、日本の0.1％の人しかうちの商品を買えない。国内ネット通販を始めたらそれが100％になった。

さらにアリババで世界の100％の人がうちの商品を買えるようになった。それを考えたら、アリババは安いものですよ（大久保社長）」

昨年、大学を卒業したばかりのボストンの若者から抹茶ビジネスを始めたいという問合せがあり、わざわざ来日した。茶畑や抹茶づくりを回るところから始め、パッケージから抹茶の中身までゼロから一緒に作りあげたのだそうだ。「彼らのショップが立ちあがったときは本当にうれしかったですね。」と語る大久保社長。

今後も香月園のお茶がアリババを通じてさまざまな形で世界に広まり、世界中の人を楽しませることになるだろう。