海外の販売パートナーの種類

それでは海外の販売パートナーの種類について説明していきましょう。
海外の販売パートナーとしてはディストリビューターとセールスレップ（エージェント）の2種類の形があります。

一般的に思い浮かべられるのはディストリビューターです。
彼らは、御社からモノを買って、所有権を持ち、それをまた誰かに売ります。
よって御社（日本企業）の立場からすれば、現地ディストリビューターに売った時点で取引は終了しています。

ディストリビューターが、最終的に誰に幾らで売っているのかは、御社の方に情報として入ってきません。
よって、例えば10万円で売った製品に10倍の値段をつけて100万円で卸しているというような事も起こりえます。文句を言っても始まりません。彼ら（ディストリビューター）とすれば、「買って自分のモノにしたから、幾らで売ろうが自分達の勝手だろう」と言えるのです。

それに対してセールスレップ（エージェント）は御社（日本企業）からモノを買うわけではありません。
買わないとすると何があるかというと「合意」があるのです。
「我々はインドで医療製品を販売するセールスレップです。御社（日本企業）の製品をぜひインドで売らしてください。そしてもし売れたら10％の成功報酬をください」といった申し出に「合意」することによってインドにおけるセールスレップになってもらうのです。

彼らが売り込みに成功した場合は、製品は御社から売込み先に直接送られます。
また代金も売込み先から御社に直接に支払われます。
その後で成功報酬として、御社からセールスレップに例えば売上の10％の金額が払われるのです。

ここで注目すべきことは、彼らは最初から最後まで、製品の所有権を一度ももっていないという事です。
彼らはまさに販売の代行だけをしているのです。
所有権を持つか否かは二者択一ですから、どんな販売パートナーも上記2つのどちらかに分類されます。

ですから、単純化すれば、海外輸出は３つのパターンしかありません。

１）御社（または御社子会社）から、直接にエンドユーザーに売る

２）買って再販してくれるディストリビューターを使う

３）買わずに販売代行するセールスレップを使う

の３つです。海外販路開拓とはこの３つをどう組み合わせるかという問題なのです。

よって御社に海外から問い合わせが来た場合は、相手に聞かなければなりません。
「あなたはエンドユーザーですか？　ディストリビューターですか？　セールスレップ（エージェント）ですか？」という事です。それによって提示し交渉すべき事項が変わるからです。

相手がエンドユーザーなら、提示するのはエンドユーザー価格です。一番簡単です。

ディストリビューターならディストリビューター価格。これはエンドユーザー価格と差をつける必要があります。でないと、長期的にディストリビューターがその国で生きていけない、つまり育たないからです。

最後にセールスレップ（エージェント）であれば、交渉すべきは販売価格もそうですが、彼らの成功報酬率、期間、販売地域などです。

この３つをうまく組合せ販路を作るのは、実際にはそれほど簡単ではありません。
それぞれに利益背反する部分があるからです。
しかし、まずその３つの相手がいるという事は頭に入れておきましょう。
問い合わせをくれた人・会社の性質を考慮せず、誰であろうと、エンドユーザー価格だけを一律に提示しているようでは、いつまでたっても、海外に販売パートナーは育たないからです。