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Alibaba.com 成功企業に聞く

商品力と提案力を武器に海外へ再挑戦を果たす(株式会社和幸堂)

商品力と提案力を武器に海外へ再挑戦を果たす(株式会社和幸堂)

一瞬記事から目を外し、周囲を見回してみてほしい。室内にいる場合、壁紙、床のクッションフロアやカーペット、窓のカーテンやブラインドが目に入るのではないだろうか。あくまで一例だが、たった今目にした「内装材」は、建物の利用目的や空間に与えたいイメージなどさまざまな意図から選びだされ、建物に息を吹き込んでくれるアイテムだ。室内で時を過ごす人の気持ちを左右することすらあり、暮らしには欠くことができない。

今回ご紹介する株式会社和幸堂は、内装材の代理販売とリフォーム工事を行う会社。1980年名古屋市での創業以来、商品力・提案力・対応力の三本柱を武器に海外売上も順調に伸ばしている。
しかし、同社は中国市場に乗り出した10年ほど前、現地で思わぬ壁にぶつかり、状況を打開すべく入会したアリババも期待通りにいかず、一度退会している。海外進出を諦めかけた理由はなんだったのか。さらに、再スタートしたアリババで海外展開を成功させた要因はどこにあったのか。幾度もチャレンジを続け、海外展開を軌道に乗せた代表取締役社長の今井彰子(しょうこ)氏にお話を伺った。

あと一歩で受注に失敗。中国での苦い経験を糧にする

和幸堂が初めて海外市場に目を向けたきっかけは、中国の建設ラッシュだった。日本国内とは比較にならない規模で、日本の内装材が必要とされていると耳にしたのだ。同社はすぐに中国を訪問し、内装材を提案。しかし、受注寸前で立ちふさがったのは国内の常識が通用しない現実だった。

「突然、私たちが提案した内装材のコピー品に置き換えられてしまったんです。壁紙の柄さえ合っていればいい。正規品が持つ上質感や高い機能性がともなわなくても、貼ってしまえばわからない。という発想のようでした。これには、真摯に提案を続けた当社の担当者も心が折れてしまい、一度中国での卸売りをあきらめました」

苦い経験だったが、現地に出向いたことで中国市場の広がりを肌で感じた同社。ビジネス市場の精神的な成熟を待つだけではなく、成功しやすいフィールドを定めて再挑戦しようと決めた。

商品力と提案力を武器に海外へ再挑戦を果たす(株式会社和幸堂)

「倫理面はさておき、コピー品が流通するのは『マネする手間をかけてでも利益がでる』施工現場の巨大さに原因がありそうだと感じました。次はBtoBでも、コピーするには割に合わないくらいの小中規模案件を狙おう。その上で、他社が簡単に真似のできない機能性の高い製品の提供や、提案力で勝負しようと思いました」

中国市場に狙いを定めていた同社は、2009年頃からアリババのサイトをチェックしていたそうだ。2010年、アリババの利用をスタートした。

「入会を決め、中国語が堪能なスタッフも採用して準備万端! のはずが、Alibaba.comは『サプライヤーと接触したい海外バイヤーが集まる場』だった。中国のユーザーはバイヤーよりサプライヤーのほうが多く、中国のバイヤーと出会いたい私たちとしては、どうしよう、想定と違った! というのが本音でした(苦笑)。中国人スタッフは英語のやりとりも頑張ってくれましたが、会社として十分サポートできず1年で退会しました」

同社の大きな強みは、失敗からの学びを次に生かしている点だ。アリババへの入会で気が付いたのは、中国以外の市場の存在だった。現在も取引が続いている、ベトナムをはじめとした東南アジア諸国のバイヤーからコンタクトがあったのだ。新たなフィールドが見つかったことで、世界中と取引したいという強い意志を保つことができた。

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