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Alibaba.com 成功企業に聞く

商品力と提案力を武器に海外へ再挑戦を果たす(株式会社和幸堂)

商品力と提案力を武器に海外へ再挑戦を果たす(株式会社和幸堂)

名古屋市で内装材の代理販売とリフォーム工事を行う和幸堂は、中国が建設ラッシュで日本の内装材にニーズがあると耳にし、海外市場に目を向ける。すぐさま中国に行き提案を行ったが、受注寸前で突然コピー商品に置き換えられるという苦い経験をする。

現地で「商機はある」と感じたため、成功しやすいフィールドを定めて再挑戦すると決めた。コピーするには割に合わない小中規模案件を狙い、その上で、他社が簡単に真似のできない機能性の高い製品の提供や、提案力で勝負しようと考えた。

中国人スタッフを採用しアリババに入会。しかし、世界の海外バイヤーが集まる場であるAlibaba.comでは、同社の想定と違い、中国よりもベトナムをはじめとした東南アジア諸国のバイヤーからの問い合わせが多かった。中国人スタッフも英語での商談に努力したがうまくいかず、1年で退会することになってしまう。しかし世界中にニーズがあることがわかり、海外進出へ強い意志を持つことができた。

和幸堂が初めて海外市場に目を向けたきっかけは、中国の建設ラッシュだった。日本国内とは比較にならない規模で、日本の内装材が必要とされていると耳にしたのだ。同社はすぐに中国を訪問し、内装材を提案。しかし、受注寸前で立ちふさがったのは国内の常識が通用しない現実だった。

「突然、私たちが提案した内装材のコピー品に置き換えられてしまったんです。壁紙の柄さえ合っていればいい。正規品が持つ上質感や高い機能性がともなわなくても、貼ってしまえばわからない。という発想のようでした。これには、真摯に提案を続けた当社の担当者も心が折れてしまい、一度中国での卸売りをあきらめました」

苦い経験だったが、現地に出向いたことで中国市場の広がりを肌で感じた同社。ビジネス市場の精神的な成熟を待つだけではなく、成功しやすいフィールドを定めて再挑戦しようと決めた。

商品力と提案力を武器に海外へ再挑戦を果たす(株式会社和幸堂)

アリババの退会から数年。自慢の商品力と提案力をアピールできるよう、自社ECサイトの構築を担うスタッフを採用。国内向けページにも関わらず、徐々に海外のお客様から問い合わせが来るようになり、改めて海外での商機を感じた同社はアリババに再入会する。

1,000製品ページを目標に毎日製品情報をアップし、3ヶ月経ったころシンガポールのバイヤーから初めての受注が決まる。海外担当としてペルー出身の社員も採用し、その後も海外取引を拡大している。

日本らしいきめ細やかな対応に力を入れ、壁紙や床材の貼り方がわからない場合はYouTubeの解説動画を送るなどの事後サポートを行ったり、筆ペンでつづった感謝の手紙と折り鶴を同封する心遣いで、クライアントからの厚い信頼を獲得している。

受注率をあげる取組みも積極的に行っている。現場の写真をもらってから提案することで、提案の精度を高くしたり、床材を見たことがない東南アジアの建築メーカーには床材カタログを同梱し、商品を知ってもらうことでビジネスチャンスを拡大している。

2019年から貿易業務に精通した社員も採用して海外展開を加速する同社。現在、売上の半分はリピート顧客からの受注である。和幸堂と取引している海外パートナーは、同社なら内装材を約束通りに手配してくれるという安心感から、年々大口案件にチャレンジしているそうだ。信頼し合える海外パートナーとともに、和幸堂はこれからも成長を続けていく。

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