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  • 2017.08.09

海外で本当に売れるのか?自社商材のニーズを確かめる方法

海外で本当に売れるのか?自社商材のニーズを確かめる方法

海外に販路を拡大したいと考えてはいるものの、実際に自社の商材は売れるのか、ポテンシャルに不安を抱える企業は多いようです。

リスクを最小限に抑えるためには、正確な情報の入手がカギとなります。海外ユーザーが求めているものをいかにして捉え、自社商材に反映させていけば良いのでしょうか。

本格的な海外展開に向けて事前にニーズを調べる方法、提供する商品が市場に合致していないときに考えるべきポイントについて見ていきましょう。

ECサイトを活用したテスト販売でニーズを把握する

海外販売については国内以上に、始めてみなければわからない部分が多くあります。

いきなり本格的に海外販売に踏み切るのは、高リスクが懸念されます。また、自社サイトを立ち上げて海外向けに販売をしても、海外での認知度が低ければ、集客方法に苦慮することが予想されます。

そこで活用したいのが、Alibaba.comなどBtoB向けに運営しているECサイトです。インターネット上の国際展示場ともいうべきサイトには、世界各国のバイヤーたちの目が常に注がれています。自社サイトとは比較にならない閲覧数を獲得でき、取引候補からのアクションの可能性が高くなります。

小規模な販売であれば、費用も少額で済みます。
ECサイトでのテスト販売は、広域マーケティングについての費用対効果が高く、負担は最小限であるといえます。

実際に商品を掲載してみて、どの国からどういった問い合わせが来るかを調査すれば、どの地域にどのようなニーズがあるのかが把握できます。問い合せ内容を詳細に分析していくことで、海外向けの商品開発や、製品のアピールすべきポイントの参考となるでしょう。

中小企業の海外進出支援機関を活用してマーケットリサーチ

大企業であれば独自のネットワークを利用したり、専門業者に委託する、あるいは現地に社員を派遣して調査を行ったりするなどの手段があります。しかし、中小企業の多くは、市場調査にそこまで多額の予算を割けないというのが現実です。

中小企業の海外進出については、政府の後押しで支援機関が数多くの施策を提供しています。

JETROでは、世界約 70 カ国、地域のビジネス情報データベースを活用し、海外進出に必要となる情報を提供しています。特定の国や地域についての情報を検索し、データ表示することも可能です。進出先の選択にあたって、国や地域の比較を容易に行うことができます。さらに海外の情報に精通したコーディネーターに、現地での売れ筋商品や自社商品の販売可能性等について相談ができます。

中小機構では、中小企業に向けて国際化支援アドバイスを実施しています。海外進出をする対象国の選定や商品のマッチングについて相談に乗ってくれるほか、製品の開発・改良を行う上で現地情報を提供してくれるなど、課題解決のバックアップをしてくれます。

自社単独で必要な情報すべてを収集するのは、時間とコストがかかります。公的支援機関を活用することで、大きな負担をかけずにリアルタイムの海外情報を入手でき、さらに的確なアドバイスが期待できます。

今の商材が海外に向いていないときは?

日本の文化や生活習慣に根づいたものほど、海外での販売が難しいケースが多いものです。

日本人がごく当たり前に使っているものでも、外国人に意味や使い方が伝わらなければ販売はできません。しかし、先入観にとらわれずに自社製品を見つめ直し、海外で違った使い方を提案することで成功している企業もあります。

日本香堂は、「毎日香」で知られる創業1575年の老舗です。日本人にはなじみ深いお線香を、「Morning Star」というルームフレグランスとして海外約30か国に浸透させています。

成功のポイントは、お香を焚くという習慣を持たない国々のライフスタイルに合わせ、商品にまったく違う意味をもたせたところにあります。

「こんなものは外国人には売れないだろう」という思い込みこそが、海外進出を妨げる障害となります。自社の商材が海外向きでないのであれば、どんな商品であれば売れるのかを考えます。ニーズをさまざまな角度から見ることで、自社商材との一致点が浮き上がる可能性もあります。

中小企業が海外進出に踏み出せない理由のひとつとして、情報不足が挙げられます。相手を知らなければ、恐れが先立ちなかなか前に進むことができません。何もせずにいては、時間ばかりが失われます。まずはリスクが低いリサーチ方法から試してみて、次の大きな一歩につなげることが大切です。

アリババジャパンプレス編集部

アリババジャパンプレス編集部

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