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海外事業参入は製造業の義務（株式会社なのは）

ケミカル業界は各国毎の規制により輸出が難しいとされているが、自動車のボディを傷や汚れから保護し、ツヤを出すために塗布されるガラスコーティング剤を製造する「株式会社なのは」は、現地の規制や気候に合わせた商品開発力で実績をあげている。

愛知県にある同社は従業員数わずか2名ながら、海外売上比率がほぼ100%を占める。同社の海外展開は、もともとは別の会社でカーコーティング剤の製品開発をしていた日比野氏が、アリババを使った海外事業展開を会社に提案し、採用されたことから始まる。

アリババ導入当初は、受注をとってもなかなかリピートにはつながらないことが課題であった。そこで現地に訪れ、ユーザーにヒアリングをした結果、現地の製品に不満があることがわかった。製品を持ち帰り成分を調べてみると、現地の気温と湿度に適していないことが判明。すぐにサンプル開発に取り掛かり、現地の協力のもとテストを繰り返して納得の製品が誕生した。その後、現地ユーザーの評判を集め、バイヤーから正式に代理店として契約したいという申し出が届くようになった。

これに大きな可能性を感じ、さらに販売網を広げるべく海外事業を推進しようとするも、リソースを割いての海外展開は時期尚早という経営判断に、独立して自ら事業を興すことを選択した。独立後は、バイヤーに現地製品の情報や要望を素直に聞き、それに応えることを意識した。日本での社内製品開発ミーティングはせず、全て現地の代理店に聞いて、一緒に製品を作り上げている。

もちろん、あてが外れ、失敗することもあった。高価格帯の研磨剤は全く売れなかったという。売れなかった理由は、製品による差が見えにくい事が大きい。そう回顧するがそこには全く悲壮感はない。そうした失敗が血肉となり、新製品を開発するときに活かされているからだ。

海外バイヤーと商談をしていると市場に対してさらに良い製品が欲しいという要望が、特に東南アジアを中心に多いという。相場より少し高い製品を求めるマーケットが年々大きくなっており、経済成長著しい東南アジアマーケットを中心に、高付加価値製品を投入して商機を見出している。バイヤーからの要望に応え、製品のクオリティを高めていくと、代理店からの信頼が厚くなる。その対価として売上が上がる。

「何を頼むかより、誰に頼むか」。それには理屈以上の定石があり、海外も日本も変わりはない。「顧客の声に耳を傾け、要望に応え続ける」ということが本質なのだろう。

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