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海外市場の開拓に必要なのは、長期的な視点（ニットーパック株式会社）

ニットーパック株式会社は、1934年創業の包装材料を製造しているパッケージメーカー。パッケージの制作を手がけて84年、お客様の要望により寄り添い続けてきたことで技術力が磨かれ、世界的にも独特といえる進化を遂げている。同社の強みは、さまざまな特徴を持つ包装の中から最適解を提案できるコンサルティング力と、キャラクタープリントなど色が細かく指定されたものにも適応できる精密な色合わせである。

同社は、国内市場の縮小が自明の中、海外に新たな市場を求めようとアリババを導入した。初めてからしばらくは取引に結び付けることができなかったが、それにはメーカーならではの理由があった。

小売・卸売業の場合は、サイト上に掲載した商品に対してバイヤーから問い合わせが来るが、OEMメーカーの場合、パッケージの用途やロットなどを確認し、素材を決めてから、初めて大まかな見積もりが提示できるため時間がかかる。急いで見積もりを返信しても、価格だけで判断され、商品の価値を伝える前にNGということもあった。苦しい時期が続く中、タイのある化粧品メーカーから、パッケージ製造の問い合わせがあったのは、スタートして1年後のことだった。

タイのメーカーが同社に製造を依頼した理由は、その会社が取り引きしていた中国メーカーの不良率が4割と高く、より良い品質を日本企業に求めたから。その信用に応えるため、最終確認用の製品を持ってタイの会社を訪問したところ、その行動力がさらなる信頼につながり、今でもリピーターとして注文が続いている。

海外にはパッケージ製造に関する情報がまだ少ない。技術コンサルタントのような立場を築くことも、日本企業の強みを生かしたビジネスチャンスとなっている。信頼感を武器に各国の取引先と良好な関係を築いている同社。しかしこの関係が半永久的に続くわけではないという危機感は常に持っている。クライアントの展開に合わせて最適な提案ができるかが鍵だと考えている。

海外での販路開拓事例が少なかったOEMメーカーとして成功事例を生み出すことができた一番秘訣は「諦めない」こと。メーカー全般に言えるが、問い合わせが来ないことには製造が難しい。販路を広げる努力をしながらも、海外事業をじっくり育てようという思いが会社に浸透していることが必要だという。
じっくり腰を据えて自社の価値を発信し、評価されているポイントを伸ばしていくことで海外事業を育ててきた同社の今後がさらに楽しみだ。

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