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  • 2017.06.30

海外のバイヤーから選ばれるための3つの方法

海外のバイヤーから選ばれるための3つの方法

国内需要が低迷している今、海外進出に向けた動きが活発化しています。しかし国内販売と違い、自社だけでは解決できない課題が多いことも事実です。

海外進出を成功させるには、良き販売パートナーとの出会いが欠かせません。ことばも生活習慣も異なる地で、商品を販売するための力強い味方となってくれます。初めての海外進出を目指す際、いかにして有力なバイヤーとつながりを持てるのか、その手段についてみていきます。

ポイント①海外の展示会で出会いをつくる

海外バイヤーとの出会いの場として、オーソドックスな手段が展示会への出展です。製品の実物を手にしながら、説明できるというメリットがあります。また、展示会場に出展することで、企業や製品への信頼性も高くなります。

多少言語的に不安があっても、情熱でカバーできる点は展示会ならではといえるでしょう。一方で展示会場には数多くのブースが立ち並びます。ただ漠然と展示会に出展さえすれば、顧客が得られるだろうと考えている企業は成功しません。バイヤーの印象に残るためには、相手の興味を失わせない工夫が必要となります。

販売パートナーには、商品の所有権を持ち在庫を抱えるディストリビユーターと、売上の数%を成功報酬として受け取るセールスレップの形態があります。バイヤー探しが目的であれば、どのようなタイプのビジネスパートナーが欲しいのかを明確にしておく必要があります。

展示会では商品説明にばかり注意が向いてしまうことがありますが、バイヤーを得たいのであれば提案待ちの姿勢はNGです。実際の売り込みの手順などを英文にした提案書や、販売における課題点を整理して文書として準備しておきます。報酬についても明確な規定を提示すると、話を具体的な方向に進めやすくなります。

ポイント②マッチングサイトで出会いをつくる

ジェトロやアリババなど、世界の売りたい企業・買い入れたい企業を引き合わせるビジネスマッチングサイトを利用すれば、バイヤーとの出会いの数を増やすことができます。多くは会員制で運営されており、地域や時間に関係なく、新たな企業同士の連携が生まれています。こうしたマッチングサイトは、流行商材を求めて、バイヤーが欠かさずチェックしています。

企業の規模に関わらずおなじ土俵で戦えるのが魅力ですが、それだけに膨大な商品の中で埋もれず、いかに目に留めてもらえるかの工夫が必要となります。例えば似たような製品がある場合には、海外のバイヤーから見てはっきり差別化できる商品説明が重要となります。展示会と違い、伝えられるのは画面のみであるのを忘れてはなりません。

いくつかの角度と全体像・詳細がわかる商品写真や、魅力的な宣伝文句が勝負のカギとなります。マッチングサイトだけで説明しきれない場合には、より詳細な企業サイトへの誘導も有効な手段です。

ポイント③バイヤーの目に留まる情報を提供する

バイヤーの立場からみると、もっとも関心が高いのは「自国で売れるかどうか」「その商品で利益が上げられるか」ということです。バイヤーに選んでもらうためには、相手のニーズに応えられる商品であることをアピールしなければなりません。

新しい商品であれば、その斬新なアイデアをどう伝えるかがポイントとなります。また、改良型であれば、既存商品との違いがひと目で理解できなければなりません。バイヤーが求めるのは、品質が良く、消費者が飛びつく魅力があり、わかりやすい商品であることを踏まえてアピールしていきます。

初めて商品に触れたバイヤーに、その商品を扱うかどうかの決断を促すには、事前の調査がものをいいます。相手国の事情やその土地の生活習慣を知っていれば、説得力のある提案が可能となります。

日本国内では知名度がある企業でも、海外のバイヤーからは未知の会社です。信頼性のおける安全な会社であることを示すために、これまでの実績や公的機関からのお墨付きなどを英訳して提示するなど、細かい配慮を忘れないようにしましょう。

積極的な情報提供で良きパートナーとの出会いをつくる

優れたパートナーとの出会いは、販路開拓実現の鍵となります。良きパートナーと巡り合うためには、自社からの積極的な情報提供によって目に留まるようにすることが重要です。海外取引の現場では、いかにスピーディーに相手の関心をひくことができるかを工夫していくようにしましょう。

アリババジャパンプレス編集部

アリババジャパンプレス編集部

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