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CASE循環型社会を目指す 廃タイヤ処理のリーディングカンパニー揺るぎない信念が成約をつかむ株式会社国分商会

Alibaba.com出展開始から2年間で
累計2億2千万円売り上げるまでに成長

ブリヂストン、ダンロップ、YOKOHAMA…。日本には世界に誇れるタイヤブランドが数多くある。ゴムを主原料として製造されるタイヤは、主に乗用車やタクシー、トラック、バス、はたまた飛行機に至るまで、様々な形に加工・装備され、私たちの生活に欠かせないものとなっている。

使用済みタイヤの再生利用ビジネス

今回取材した株式会社国分商会は、使用済みとなったタイヤの再生利用ビジネスを展開する、業界のリーディングカンパニーである。同社は使用済みタイヤの“3R”—REDUCE, REUSE and RECYCLE—を通じて、地球規模の環境保全を目指している。

具体的には収集してきたタイヤを選別した後、ボイラーの代替燃料用にタイヤを切断加工する「サーマルリサイクル」、歩道舗装材や人工芝のゴムチップ用に破砕加工する「マテリアルリサイクル」、中古タイヤとして再利用する「原型利用」の3つが、同社のタイヤ再生方法だ。

使用済みタイヤの再生利用ビジネス

実際に資材置き場を見学すると、まず目に飛び込んでくるのは圧倒的な数の使用済みタイヤ。見慣れた自家用車用のものもあればトラックや重機に使われるような巨大なタイヤ、さらにリサイクル用に切断されたものまで、様々な種類のタイヤが置かれている。

「工場見学で来る小学生も辺り一面に広がる無数のタイヤに目を輝かせながら喜んでくれます。」と話すのは10年以上タイヤの選別をしている井上氏。「海外のバイヤーの方々にも実際に見に来てもらうことがありますが、おかげさまでタイヤの品質を大変高く評価していただいています。」

もともと30年近くに渡り海外輸出を手がけていた同社。海外にすでにルートを持っている企業がアリババ ワールドパスポートに興味を持ったきっかけは何なのだろうか?

SNS、自社サイトを活用して海外ニーズを取り込む

SNS、自社サイトを活用して海外ニーズを取り込む

 輸出事業の開始と共に着実に売上を伸ばしていた同社だったが、ある地域で大きく出荷量が落ちた時期があったという。東アジア〜東南アジアのバイヤーが、中古タイヤの代わりに中国製の新品タイヤを買い付けるようになったためだ。これに危機感を感じた同社は、中南米や中央アジアなどの域地域の取り込み方法を模索し始め、SNS、自社コーポレートサイトの強化をしてwebからの流入を増やすことに注力する様になる。

 「24時間365日、全世界からアクセスできるという便利さに着目し、今後はwebを強化していこうということになりました。」当時、専務付という役職で経営層の近くで業務についていた遠藤氏は当時を回顧する。

 とはいえ、SNS、自社サイトに力を入れてもなかなか海外からの受注数が増えない。何か良い方法が他にないか検討していたところで、BtoBのマッチングサイトAlibaba.com というものがあることを知り、7,700万社のバイヤーが集まるという集客力に賭けてみることにしたのだ。webの知見と英語力がある遠藤氏を主担当者として、Alibaba.comの運用をスタートする。

Alibaba.comスタート〜半年間受注0が続く

 サイトの立ち上げと共にまず驚いたのは問合せの量。自社サイトでは週に12件だった問合せが、Alibaba.comでは初日にいきなり5件も来た。

 「いざスタートして蓋を開けてみると問合せが沢山来ていて衝撃を受けた事をよく覚えています。それと同時にこのたくさんの問合せにどうやって毎日対応していこうかと悩みました。」その時の印象についてこう語る遠藤氏。最初は何を返信したらいいかもわからない状態だったため、11日が試行錯誤の連続だったという。

 しかしそこから半年間、受注0の状態が続く。社長からは効果が出ないなら止めてしまえと強い口調で言われたことも。精神的にも苦しい状態が続いたが不思議と無理とは思わなかった。「何か確信のようなものがあったような気がしますね。半年、もしかしたら1年かかるかもしれないけれど、絶対取れるとチームの仲間とも話していました。その理由は何より自社サイトでは体感できない問合せの数。弊社の検品技術は非常に高く、クオリティでは負けないという自信がありましたし、これだけ問合せが来ればいずれ必ず効果が出るという確信がありました。」

 そうして6ヶ月目に決めた初受注はマレーシアのバイヤー。
これでようやく社内でも認められ、更に拡大していけると思ったのだそうだ。

2年間で累計2億2,000万円を売り上げる

 Alibaba.comに出展してから2年が経ち、1年目は7,000万円、2年目は15,000万円と着実に売上を伸ばしている。そんな同社に商談対応で工夫している点について伺った。「ここまでは試行錯誤の連続。利用開始から初受注までに合計300件近くの問合せを受け取り、そこからやり取りが続くのは12割ほど。さらにそこから受注まで持っていくのに苦労しました。現場でタイヤを検品管理している部署や貿易部署と連携して、この国ならどのようなタイヤが売れるかなどを相談しながら、徐々に提案の仕組みを作り上げて何とかここまで来たという感じです。」インターネット上での商談はうまくいかないことの連続だと語る遠藤氏。

2年間で累計2億2,000万円を売り上げる

ただスムーズにいかないからこそバイヤーの本音が見えてくることもあるという。「見えない相手とのやり取りだからこそより一層本音で食い込んでいく必要があります。言い方は悪いですけどガチンコ勝負で格闘していくうちにお互いの歩み寄りが生まれると思います。それを面倒くさがらずに一生懸命やっていくことがお客様の信頼を掴むことに繋がっていると思います。」

 部署の垣根を超えて作り上げた商品提案力と、本音をぶつけ合いながらお互いが納得できるポイントに着地させる商談力。この二軸が株式会社国分商会の強みかもしれない。

台頭する中国タイヤメーカーとの国際競争

台頭する中国タイヤメーカーとの国際競争

 堅調な売上増加を続ける同社だが、意外なことに原型利用タイヤの輸出ビジネス以外の次なる一手を模索しているのだという。その背景にあるのは台頭する中国タイヤメーカーの存在だ。

 これまでの常識は、たとえ中古でも日本メーカーのニーズというのは確固たるものだったが、近年は新品の中国製タイヤの質が上がって来ており、その市場バランスが徐々に崩れ、同社にとっても頭を悩ます存在になっている。

 そこで始めたのがチューブやタイヤを製造する時に出て来る端材の卸ビジネスや、タイヤとは完全に切り離した全く新しいビジネス。後者について詳細はまだ非公表だということだが、数年後を見据えて果敢に挑む同社の強い意志を感じた。「好調な時期だからこそ、新しいことにチャレンジして次の時代の会社の柱になるものを育てる動きをしています。現在はまさにその過渡期です。」同社貿易部部長の丸山氏は力を込める。常に時代の変化に合わせ、進化を続ける株式会社国分商会。次に同社の名前を耳にする時は、タイヤとは全く別の分野になるのかもしれない。

Company Information

会社名:株式会社国分商会

業態:卸売業
取扱商材:中古タイヤ
年商:44億円
海外売上:6億円
従業員数:130名

Alibaba.comを使った海外成功事例

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