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  • 2021.12.08

光る!BtoBのメーカー営業とは

光る!BtoBのメーカー営業とは

「メーカー営業」と聞くと、皆さんはどのようなイメージを思い浮かべるでしょうか。「メーカー営業」とは「ルート営業」、つまり、既存の顧客へ定期的に訪問し商談する営業活動を思い浮かべる人が多いです。ルート営業では、新製品の提案もしますが、基本的にはすでに購入してもらっている製品のフォローが多いことから、売上を大きく伸ばすというよりも、維持から微増を目標としており、営業マンごとの差別化要因はそれほどないようにも思えます。しかし、実際にはルート営業が主体のメーカー営業においてもトップ営業マンが存在し、新たな成約を勝ち取ってくる人材がいます。

では、成約を勝ち取ってくる光るメーカー営業マンはどのような特長があるのか。この記事では、BtoBにおけるメーカー営業に焦点を当てて、光るメーカー営業マンになるポイントを解説します。

光るメーカー営業マンの5つの特長

① 技術屋に劣らない製品知識を持っている
② スピードを重視している
③ 常にアンテナを張っている
④ 顧客の右腕になっている
⑤ 社内外に強力な人脈を持っている

これら5点のポイントについて解説します。

①技術屋に劣らない圧倒的な製品知識を持っている

光るメーカー営業マンは、自社の技術スタッフや顧客と対等に議論できるレベルの豊富な自社製品に関する知識を持っています。メーカー営業マンの中には、顧客の問い合わせに対し、「技術的な内容はよく分からないので、技術スタッフに確認してから連絡します」と回答する人がいます。確かに間違った情報を回答するのはよくないですが、このような状況が何度もあると、顧客からは頼りない営業マンというレッテルを貼られてしまい、信頼関係がなかなか構築できません。

もし顧客からの問い合わせに対してすぐに回答できない状況が続いているなら、まずは、自社の製品知識を徹底的に学ぶようにしましょう。そして、顧客から問い合わせがあった際には、回答を技術スタッフに丸投げするのではなく、自分自身で回答案をつくってみて、技術スタッフに確認をしてもらうという形をとり、自分のスキルアップにつなげていくのがよいでしょう。

さらに、光るメーカー営業マンの知識の幅は、自社製品に留まらず、競合他社や関連業者の製品にも及びます。競合他社の製品の特徴を把握しているので、自社製品の強みを理解しているのです。そのため、顧客の課題に対して、自社製品の強みを生かした解決策を提示できるため、効率的に成約に結びつけることができます。自社の製品知識について自信がついてきたら、競合他社の製品情報を身につけるとよいでしょう。

② スピードを重視している

顧客の社内では、既存品の改良や新製品の開発が日々行われています。顧客の製品開発のスピードに対応した営業によって、検討のステージに自社の製品が常に乗るような状態にしておくことは成約に結びつけるポイントの1つです。対応が遅れて、ステージから脱落した後に、素晴らしい製品を提案しても採用には結びつきません。

事前に社内で特別なプロセスを経る必要がある場合はやむを得ないですが、そうではないものに関しては、翌日中には必ず対応するなどのマイルールを設けて対応すると良いでしょう。あなたは対応の早い営業マンだという印象を顧客に植えつけることを目指してください。

③ 常にアンテナを張っている

新しい成約を勝ち取ってくる営業マンは、ルート営業の商談の中で新しい提案のチャンスを狙っています。常にアンテナを張っておくことで、顧客の言葉の中から、顧客自身も気付いていない可能性もある潜在ニーズを感じ取り、顕在化させてすぐさま提案につなげていくことができるのです。これができるようになるには、①で解説した豊富な製品知識のほか、傾聴力も必要になります。提案の糸口は無いだろうかと意識付けしながら顧客と会話をすることで徐々にコツが分かってきます。

また、アンテナは社内にも張っておきましょう。例えば、自分の担当する顧客に応用できそうな他の営業マンの情報はたくさんあるはずです。社内外にアンテナを張り巡らせ、新たな提案につなげていってください。

④ 顧客の右腕(パートナー)になっている

顧客の担当者は、あなたと同様に、社内承認を得るための資料作成に追われ、新製品のアイデア出しに頭を悩ませています。これらも顧客の困りごとの1つと言えるでしょう。光るメーカー営業マンは、これらの困りごとに対して、積極的にサポートしています。

例えば、新製品のアイデアを一緒に考えたり、社内承認を得るための資料の叩き台を代わりに作成しています。一見、便利屋のように見えますが、このようなサポートをすることで、自社製品が脱落することを避けられますし、顧客から見たあなたの立ち位置がイチ営業マンからパートナーと格上げされます。必然的に顧客の内情へ入り込んだ密なコミュニケーションをすることになるため、課題やニーズをくみ取りやすくなり、提案のきっかけを作りやすくなるのです

光る!BtoBのメーカー営業とは

⑤ 社内外に強力な人脈を持ち、売れる仕組みを構築している

営業マン一人だけで①~④を円滑に進めるのは難しいでしょう。光るメーカー営業マンは、日々社内外の様々な人たちとコミュニケーションをとり、自分の理解者を増やしています。そして、困ったときに助けてもらえる環境を作っているのです。例えば、顧客が納期や価格についてかなり強気な要望を言ってくる場合があります。その際、営業マンであるあなたが橋渡し役となり、顧客と社内を調整しなければなりません。そのような状況になった時、あなたを理解して前向きに動いてくれる協力者がいるか否かで、顧客の期待に応えられるか、ひいては成約につなげられるかが決まってくるでしょう。

また、自社だけでは解決できない課題について顧客から問い合わせがあることもあります。そのような時にも、社外の関連業者に理解者がいれば、協力をあおぎ、タッグを組んで顧客へ提案することができます。このように多少の無理難題を言われても対応できようにしておくと、「困った時にあなたに相談すれば何かしらの解決策を出してくれる」と顧客からの信頼を一気に得ることができます。

顧客から信頼されるメーカー営業マンになる

この記事では、成約を勝ち取ってくるBtoBのメーカー営業のポイントについて解説をしました。営業は、つまるところ「人対人」です。「人対人」と聞くと、飲み会やゴルフなどの接待で人情に訴えかけて信頼関係を作るものだと考える人も多いと思います。もちろん、そのような側面もありますが、BtoBのメーカー営業の場合は、信頼に足る営業マンか否かをシビアに判断されます。

つまり、いくら接待を頑張っても、日々の対応が遅かったり、製品知識が全くない営業マンでは信頼関係は構築できないのです。ドライな考え方とも言えますが、自分の努力や業務に対する姿勢がダイレクトに顧客からの信頼につながり、業績にもつながっていくのでやりがいのある仕事とも言えます。

この記事で紹介したポイントを参考にして、誰にも負けない光るメーカー営業マンへの第一歩を踏み出していってください。

下司 健二郎

下司 健二郎

PROFILE

ライター、コンサルタント

埼玉県出身。東京大学大学院を修了後、日系大手食品メーカーに入社。入社後は、加工食品の研究開発に従事し、タイ駐在を経験。帰国後、新規事業の企画開発と販促を担当し、現在はタイ駐在の経験も生かして、アジアへの事業展開に携わっている。

2020年中小企業診断士登録。
製造業での幅広い現場経験をもとに、企業支援や執筆などを行っている。

お問い合わせ先
株式会社プロデューサー・ハウス
Web:http://producer-house.co.jp/
Mail:info@producer-house.co.jp

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