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  • 2021.06.21

顧客志向の新規事業開発

顧客志向の新規事業開発

新規事業とは

「新サービス開発・新規事業開発」と聞くとどのようなことを想像されますか?なんとなく、「DXやAI、IOTといった最新のテクノロジーを活用しなくては」というイメージが強いのではないでしょうか?これらのテクノロジーは、人口減少局面にある日本では生産性向上の観点から、求められてはいます。が、しかし、テクノロジーで解決できないことや、リアルな解決策のほうがよりフィットするケースもたくさんあります。つまり、しっかりとした検証結果などの根拠を持って判断することが、とても大切なのです。

新規事業開発の手順

現在主流となっている「リーンスタートアップ」という開発手法で大切にされている考え方に、「トライアンドエラー」というものがあります。つまり、完全な解決策(製品・サービス提供体制)を用意、万難を排して市場に出すのではなく、小さな見本のようなものや簡単な仕組みで、顧客の不満点を発見・改善し、満足点を分析し伸ばし、初期製品を完成させます。そして、市場に出してしまう。その後も継続して顧客の声を活かして製品改良を続けるという手法です。

なぜ、このような方法に変化してきているのでしょう。その理由は、現代の社会や経済情勢の変化がスピードアップし、私たちの暮らしが急激に変化するタイミングにあるからです。これまでのように、市場調査をきっちりと行い、顧客の声を生かし、テストや検査をしっかり行い、全国一斉展開を行うような大掛かりな取り組みは、もはや通用しない環境になっています。時間をかけて完璧な製品を開発していたのでは、すでにもう競合品や別の方法で解決されてしまっていて、顧客の役に立たないということが増えているからです。

リーンスタートアップの流れは以下のようになっています。

顧客志向の新規事業開発

ステップごとの発想方法

1.アイデア発想

「顧客志向の新事業開発」という言葉から想像できると思いますが、これまでの開発とは起点においても違いがあります。従来は、「自社の遊休資産、ネットワーク、ブランド力などのリソースが活かせる」ことが第一条件となりがちでした。しかし、これからは、「顧客のための新たな価値、社会にとっての新たな価値」であることが第一条件となります。

しかし、決して難しく考える必要はありません。「自社が提供できること、自社がやるべきこと」といった自社発想の解決策を起点とするのではなく、「自分が解決したいこと」「自分や自分の大切な人たちが幸せになれること」といったように、顧客の課題に着目して欲しいのです。顧客の課題を特定するところを発想の起点として、自社ができる解決策を検討し、不足しているリソースは、他社から調達するという考え方です。

2.解決策(仮説)の検討

解決すべき課題の存在に確信が持てたら、次に解決のためのアイデアの発想に進みます。
アイデア発想は、いたってシンプルです。“顧客の困った”をどうしたら減らせるのか?どうしたらなくせるのか?“顧客の幸せや高揚感”をどのようにしてその質をアップしたり、回数を増やしたりすればよいのか?を考えるのです。
原因や認知ルートを探索したり、顧客が現在その課題をどのように解決しているのかを探索したりする必要があります。残念ながら、顧客自らは解決策を見つけられていないことも多いので、これはヒアリングやアンケートでは明らかにすることができません。しかし、課題についてじっくりと聞き取り、顧客の内面・本質に迫ることで解決策のヒントを得ることはできます。

顧客志向の新規事業開発

3.試作を創り顧客の声をじっくり聴く

解決策となりそうなアイデアに思いが至ったら、実際に目に見えたり手に取れたりができる形にします。ここでは、顧客がリアルに感じることができるものを試作と呼んでいます。例えば、実際の製品やサービスでなくても、チラシや動画など簡単なものでもよいので、顧客が自分の課題解決に役立ちそうかどうか想像できれば大丈夫です。

試作が出来上がったら、顧客に体感してもらいます。
あなた自身の課題であれば、自分で体感し、あなたが抱えている課題を解決できそうか?幸せを感じられそうか?大切なお金を出してまでそれが欲しいか?いくらなら出せそうか?あなたではなく、他のだれかが代わりに購入してくれる可能性はないか?その場合に必要な改良点はどこか?などについて探求します。おそらく試作品はなんども作り直すことになるでしょう。

この段階で、頓挫してしまったり、当初設定した課題とは違う新たな顧客課題を発見したりすることになるかもしれません。そのようなやり直しが往々にして何度も何度も発生するため、できるだけ早く試作を作り、顧客の声を集めることが重要なのです。

4.市場性を確認する

顧客志向の新規事業開発

顧客の課題にフィットする試作品が出来上がったら、市場性を確認するためにやや広くターゲットと呼ばれるレベルにまで調査対象を広げて、いわゆるアンケートを取ります。つまり、製品化・有償サービスとした場合の受容性やビジネスの規模感を探るフェーズに進みます。
ここでは、あえてターゲットという言葉を使いました。なぜなら、顧客課題をとらえ、課題にフィットする解決策(試作品)を検討する段階までは、ターゲットよりも深堀した顧客を設定して活動します。これがいわゆるペルソナと呼ばれている架空の顧客像です。

ペルソナとは、プロジェクトで設定した顧客課題を抱いている架空の人物を設定し、メンバー全員で共有することです。例えば、「33歳で東京都杉並区高円寺に一人暮らしをしている女性、名前は、田中瞳。都内の名門私立大学を卒業後、二度の転職を経て、大手保険会社の子会社でSEをしている。ファッションには疎いが、コーヒーや食べ物へのこだわりは強く、『生産者がわからないものは口にしない。』といった具合だ。目下の悩みは・・・」などなど。ありとあらゆることについて細かく設定し、ペルソナを古くからの友人のように感じられるまでに設定します。そうすることで開発プロジェクト内の議論も活性化することができ、より差別化の効いた製品・サービスの開発が期待できます。

5.拡大リリースする

ターゲット層に対する定量的な調査で良好な数値が取れたら、リリースの準備に向かいます。リリース前の定量調査の段階で確認しておきたいことは、大きく3点あり、これらがプロジェクトの基準を満たせば拡大リリースします。

1点目は、顧客への定着率は高いか?いくら気に入って飛びついてくれるようなキャッチ―さがあっても、あなたの製品・サービスがその効果を発揮するまで定着して利用してくれなければ、課題を解決することができません。

2点目は、LTV(顧客生涯価値)は十分か?課題が解決された後も使い続けてくれることで収益は最大化されていきます。例えば、メンバー制であったり定期契約であったりサブスクリプションモデルであったり、顧客と長く付き合える仕組みになっているか?など主には顧客との接点の持ち方について検討します。収益性が高ければ、顧客への提供価値にかける費用やマーケティング費用も高められ、より差別化されたものにすることができます。

3点目は、顧客紹介が見込めるか?顧客があなたの製品・サービスを愛し、必需品として認識してくれるか?そして、大切な友人に紹介したり、SNSなどで拡散したりしたくなる仕組みになっているか?についても忘れず検証しておきます。顧客紹介は、低コストハイパフォーマンスのマーケティング手法です。ここが期待できれば、リリース後も安心して継続投資ができるでしょう。

まとめ

私は、日ごろ、新規事業開発分野の支援に携わっていますが、以前からこの「新規事業開発」という言葉に強い違和感を抱いています。それは、この言葉が、いかにも企業主導の言葉であると感じているからです。新しいビジネスは、企業のためにあるのではなく、社会から、市民から必要とされているから生まれ、育ち、活用され、誰かの幸せに貢献することができると思うのです。すべての前提にこの「事業創造を通じて世の誰かに貢献すること」があることを忘れてはいけないと考えています。

本日は、最後までお読みいただきありがとうございました。次回は、ぜひ、あなたのビジネスにご一緒させてください。

山本 哲也

山本 哲也

PROFILE

ライター、コンサルタント
2019年中小企業診断士登録。大阪府・兵庫県にて小規模事業者(特にサービス業)を専門的に支援。
(事業計画策定、新規事業開発、営業・販促、組織活性化など)
研修:公立大学非常勤講師、新人営業マン研修、管理職研修、商工会議所経営指導員向け研修など
執筆:専門誌、書籍、WEBなど多数

お問い合わせ先
株式会社プロデューサー・ハウス
Web:http://producer-house.co.jp/
Mail:info@producer-house.co.jp

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