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  • 2020.10.07

バイヤーの心を射止める3つのポイント

バイヤーの心を射止める3つのポイント

WEBサイト、営業、商談会など、メーカーや商社にとってバイヤーとの接点は様々です。自社の商品に目を止めてもらい、取引をしてみたいと思ってもらうにはどうすればよいのでしょうか。
食品のバイイング経験のある筆者が、バイヤーの心を射止める3つのポイントについてご紹介します。

1.商品力……魅力的な特徴があるか?

まずは、商品そのものに特徴があり、魅力があることが最も重要です。バイヤーの先にエンドユーザーがいる場合、バイヤーは「お客様に自信をもっておすすめできるかどうか」という視点で商品を選びます。極端に言うと、バイヤーが商品を見た瞬間にピンと来るように、特徴を尖らせてみましょう。

・強み、独自性

商品の特徴は、一言で言うと何でしょうか?他社製品と比べて優れている点が、その商品の独自性です。他にはない、その商品ならではの強みを徹底的に追求することで、商品に魅力が生まれます。特徴がいまひとつ曖昧な商品は、バイヤーが展示会などで目にしても商品そのものが視界に入って来ず、認識してもらえない恐れがあります。。

・ターゲットユーザー

商品をどのようなお客様に使ってもらいたいでしょうか?年齢、居住地、性別など、エンドユーザーのイメージをはっきりと描くことができていますか?

「あらゆる人に使ってもらいたい」というのは、裏を返せばターゲットが絞り切れていないということ。バイヤーもお客様におすすめしにくくなってしまいます。八方美人になっていないかどうかチェックしましょう。

・顧客提供価値

その商品を使ってもらうことで、エンドユーザーにどのようなメリットがありますか?マーケティングの世界には「ドリルを売るな、穴を売れ」という格言があります。ユーザーが電動ドリルを買うのは、ドリルを所有することが目的ではなく、木材や壁に穴をあけるためなのです。商品によって最終的にエンドユーザーにもたらされる価値を深掘りしましょう。

2.提案力……商品の魅力を十分に伝えることが
できているか?

どんなに優れた商品であっても、良いところが伝わらなければ意味がありません。効果的な伝え方を工夫してみましょう。

・アピールポイントを簡潔かつ明確に

バイヤーが初めて商品を見るとき、商品のアピールポイントが一目でわかるような伝え方を意識しましょう。WEBサイトやパンフレットでは、商品の強みをたくさん列挙してもよいですが、最も伝えたいトップ3の特徴を強調するなど、見せ方を工夫します。バイヤーと商談する際のトークも同様で、バイヤーの記憶に商品の特徴を刻みつけるように心がけます。具体的には、持参したチラシやパンフレットの重要部分をマーカーで囲んだり、書き込みを加えたりするとよいでしょう。

ここで意識しておくべきなのは、「書類は一人歩きする」ということです。バイヤーに渡したチラシやパンフレットは、メールや会議で関係者に共有され、商品を取り扱うかどうかの決定が下されます。口頭で説明しなくても、商品のアピールポイントが伝わりやすい書き方を心がけましょう。

・商品を使用した結果を想像してもらう

先述の「顧客提供価値」を明確に伝えるためには、エンドユーザーがその商品を使うとどのようなメリットがもたらされるのかを伝える必要があります。例えば、売りたい商品が調味料の場合は、「このドレッシングは特に根菜系のサラダに良く合います。マリネに使えば一発で味が決まるので、時短でプロ並みの前菜を作ることができます」というように、具体的にメリットを想像してもらえるようにします。WEBサイトであれば、レシピや料理の動画を掲載するなど、視覚的にイメージしてもらえるように工夫します。すると、バイヤーはエンドユーザーに自信をもっておすすめできるようになるため、好印象につながります。

・サンプル提供、試用サービス

商品のことを良く知ってもらうためには、実際に使ってもらうのが一番の早道です。買い付けた商品のクオリティが事前に想像していたものと大きく異なる場合、バイヤーはがっかりした感情を抱いてしまいます。サンプル提供やレンタルサービスによって実際に商品を試してもらえば、バイヤーにとっても商品の特徴がよくわかるため、お客様に対して説得力のある説明ができるようになります。

バイヤーの心を射止める3つのポイント

3.人間力……この人と仕事をしたいと思ってもらえるか?

商品力も提案力も優れていたとしても、最後に取引の決め手となるのが、「この人、この会社と取引したい」とバイヤーに思ってもらうことです。

・信頼感がある

約束や〆切を守る、バイヤーの話をきちんと聞く、メールのレスポンスが早いなど、ビジネスマンとして信頼感があると「この人ならスムーズに取引できそうだな」と思ってもらえます。当たり前のことをきっちりとこなせる人は意外と少ないもの。複数の会社の商品を比較検討するとき、最後の決め手になるのが、実はこういった基本的なビジネスマナーであることは珍しくありません。

・商品への誇り

自社の商品に誇りを持っている人は、商品説明の時にも熱がこもり、キラキラと目が輝いていて素敵です。商品を可愛い我が子のように大切に語る社長さんや営業さんは、バイヤーにも好感を抱いてもらえるでしょう。商品を作る職人さんや、自社技術についても誇らしげに語ってくれると、商品づくりの裏側のストーリーを知ることができるため、バイヤーも積極的にお客様におすすめしたいと思うようになります。

・積極的なアプローチ

展示会などでバイヤーと接するとき、「積極的にアプローチしたら嫌がられないかな」と、遠慮してしまうこともあると思いますが、心配無用です。バイヤーは良い商品、良い取引先を常に探しているのですから、基本的な礼儀をわきまえつつ、どんどんアプローチしましょう。積極的に商談のアポイントをとったり、定期的に電話でアプローチをしたり、色々と工夫しながらバイヤーとコンタクトをとってくれる人は、「前向きで意欲的な人だな」と、バイヤーに評価してもらえます。

成約しなくてもただでは起きない!

あらゆる手を尽くしても、取引が成立しなかったとしたら、未来につながるアクションをとりましょう。バイヤーは商品の目利きのプロですので、無料のコンサルティングを受ける気持ちで「この商品について感想を聞かせてもらえますか?」と、率直な意見を聞いてみましょう。

・品質が基準を満たしていないのか

・ターゲット顧客がずれているのか

・価格など条件面が合わなかったのか

・他社製品と比較して劣る点があるのか

……といったように、敗因を具体的に知ることで商品の改善につながります。

さらに言えば、無事に成約した場合も「成約の決め手は何だったのでしょうか?」と、必ず聞くように習慣づけましょう。商品面に魅力があったのかもしれませんし、メールのレスポンスが早いなど、営業担当の対応が決め手となった可能性もあります。勝因の分析も、今後の営業活動に役立ちますよ。

商品力、提案力、人間力を磨いて、バイヤーと積極的にコミュニケーションをとることで、バイヤーの心をがっちりキャッチしましょう。

川瀬 朋子

川瀬 朋子

株式会社プロデューサー・ハウス

PROFILE

ライター、コンサルタント
1983年生まれ、千葉県出身。
2006年大手小売企業に入社以来、食品部門にて店舗開発・バイイング業務、経営企画部門にて組織改正・企業理念・財務企画に従事。
2019年中小企業診断士登録。
小売業での現場経験と経営的知見を生かし、雑誌・書籍執筆や企業支援に携わる。

お問い合わせ先
株式会社プロデューサー・ハウス
Web:http://producer-house.co.jp/
Mail:info@producer-house.co.jp

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