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価格勝負はしない 商人の流儀(株式会社共和)

価格勝負はしない 商人の流儀(株式会社共和)

溶接材料および機械工具を販売する株式会社共和は、国内市場の鈍化を見越し、いずれは海外に出なければと思っていた。そんな中、たまたま見ていたテレビ番組で大阪の同業他社がアリババで海外進出をしていることを知る。不安はあったが、まずはやってみてそれから考えようと、ご子息の有佑氏にアリババの運用を一任し、利用をスタートさせた。

とはいえ、抜擢された有佑氏は高級ブランド店で販売職として働いた後に会社に入ったばかりで、商品知識がなく英語力や貿易知識もない。いきなりの抜擢に不安を隠せなかったが、後継者として入社した以上、中途半端なことはできない。

手探りでアリババの運用を始め、3ヶ月たったころ、やっと7千円の成約が決まった。だが、そこから3ヶ月間は成約が出ない状態が続く。焦りを感じたが、ここで簡単に投げ出してしまうようでは後継者として頼りないと思われるに違いないと、試行錯誤を続けた苦労が身を結び、出展1年目は2,300万円まで売上を伸ばした。

価格勝負はしない 商人の流儀(株式会社共和)

成約が出ない時期にやったことは3つ。他社との差別化を図るためのスピード返信。接点を増やし初成約につなげるための採算度外視のサンプルオファー。そしてフレンドリーな対応だった。

バイヤーとときどきプライベートな話も織り交ぜながら接し、友人のような関係を築いた。こうしたコミュニケーションがバイヤーからも評価され、ベトナムにある得意先3社はこれまで2度現地を訪問し、互いの理解を深めている。

出展開始から1年半が経過した頃には、月商5600万円ほどの売上をあげるまでになっていた。次のステップは専任担当者の採用。入社したのは英語が堪能な中国人の孫氏である。彼女は驚くことに入社して2週間ほどで120万円近く売り上げたのだそうだ。

そのバイヤーは今でも孫氏の一番のお得意先様となっている。一時期このバイヤーからの注文が途絶えたこともあったが、直接理由を聞くため現地に訪問し、要望に対応するようにしたところ、翌月からまた注文が来るようになり直接会うことの重要性を痛感した。

同じような製品であれば、海外製のほうが当然安いし、価格勝負はできない。その中で選ばれるには、売上だけが立てば良いのではなく、いかにお客様に喜んでもらえる対応ができるかが大事だと西田社長は語る。その精神は有佑氏をはじめ、社員にも浸透しているようだ。顧客の満足を一番に考えるというその姿勢が、株式会社共和の評価を今以上に世界へ広げていくだろう。

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